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界面新聞記者 | 呂文琦

界面新聞編輯 | 江怡曼

　　在“報行合一”衝擊下，部分保險產品佣金收入腰斬，保險中介行業集體過冬。

　　“我現在已經不敢勸新入職的組員全職加入，擔心他們的收入挺不過新人期。”有保險中介人士告訴界面新聞。

　　行業交流數據顯示，2024年上半年，壽險經代市場標保同比下降超50%。界面新聞從業內獲悉，爲應對陣痛，已有頭部保險中介公司更新基本法，降低對銷售人員的考覈標準，大幅提高首年佣金率，增加各項津貼以幫助隊伍留存。

　　基本法指個人業務保險營銷員管理基本辦法，是保險公司對代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法，從根本上影響代理人的收入和團隊發展，是營銷隊伍發展的基石。

　　“保險銷售人員隊伍流失、增員難、收入下降等問題，其核心還是要在提高銷售能力（生產力）的同時，理順利益分配關係（生產關係），才能從根本上解決問題。”有資深壽險公司人士向界面新聞表示。

　　具體來看，在該公司新的基本法實施後，首年佣金的計提比例提高50%。在新的制度下，最低的直接業務收入已超過原來的首年佣金與季度津貼收入之和。

　　與首年佣金計提比例一起變化的還有銷售人員業績的計算方式。該公司新基本法中，業績比例根據繳費年期統一設定，不同保險產品之間無差別。即無論銷售的是哪種產品，業績值的計算標準一致。鼓勵業務人員根據客戶需求而非產品利益來選擇推薦產品，爲客戶提供更符合其長期需求的保險方案。

　　與此同時，對低職級銷售人員的考覈標準也有所放寬，較原考覈標準下調了40%，季度業績超過600即可保號，季度業績超過6000可獲得五險一金；對於最高職級的銷售人員考覈亦要求下降約20%。

　　該公司銷售人員向界面新聞解釋，新的基本法對新加入的銷售以及腰部人員更友好，有助於銷售隊伍的留存，“維持給業績超6000的銷售人員上社保對於公司來講成本很高，也體現了對普通人保護。不過頭部績優人羣的利益相較於過去則出現下調，但這樣的分配製度也很合理，在行業艱難之時，穩住下面的人對於團隊長來說也能獲得更長遠的發展。”

　　此外，新的基本法增加了長期服務津貼、晉升津貼、降低了對團隊長的考覈要求，鼓勵銷售人員積極增員，擴大團隊規模。

　　在報行合一和行業轉型雙重壓力疊加的大背景下，個險隊伍高質量發展離不開改革在行業已成爲共識。

　　2022年，原中國銀保監會出臺了《關於進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（徵求意見稿）》，明確提出優化個人代理人制度設計、規範創新銷售人員管理體制等改革方向。2023年9月，國家金融監督管理總局發佈了《保險銷售行爲管理辦法》，指導保險機構進一步強化銷售行爲管理。

　　去年，壽險“一哥”中國人壽發佈了新的隊伍改革計劃，即“現有隊伍專業升級”“新型營銷模式佈局”，兩大保障策略支撐“建設‘產品 服務’生態”“科技精準賦能”，加快推進向專業化、職業化、綜合化“三化”隊伍轉型升級。

　　基本法改革是其中重點。中國人壽副總裁白凱介紹，公司新營銷基本法有八個特點：一是，提高了准入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業生，而且降低了考覈的週期，以年度考覈爲週期。二是促進了專業分工。三是取消了新人津貼。四是釋放了層級的利益，簡化了層級。五是配置了長期利益，增強了品質的訴求。六是聚焦目標聯動，平衡了團體利益。七是遷移過程管理，引導直接利益。八是整合了管理成本，形成輕量競爭。

　　此外，大家人壽則率先在業內啓動獨立代理人模式。據瞭解，該模式以“打破金字塔式的組織結構”爲切入點，設計了“扁平化的分賬方式、事務所和合夥人的組織載體、生態化的專業支持體系”的獨代模式。