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“最近來店裏品嚐魚子醬的人一下子多起來了。原來一天賣出200克，現在能賣600克，最多的一天能賣1000多克。”位於浙江西部的衢州市柯城區石室鄉響春底村的鱘魚莊裏，老闆吳華軍成爲了今年魚子醬火出圈的受益者。

帶火國產魚子醬的，正是這個冬天的大紅人“爾濱”——因哈爾濱的熱情接待，各地文旅局紛紛回禮，其中四川就回贈了“本土特產”魚子醬，由此揭開了各地“隱祕寶藏”。這也讓衢州這一亞洲最大鱘魚子醬加工廠所在地坐不住了。四川雅安貢獻了全球12%的魚子醬，而衢州一箇村就供應了全球三分之一的產能。中國悄然已是魚子醬最大的生產國和出口國，佔據了全球60%以上的市場。

面對全球市場整體需求收縮的趨勢，魚子醬的出口卻不愁生意。

作爲魚子醬行業龍頭，打造了上述亞洲最大魚子醬加工廠的杭州千島湖鱘龍科技股份有限公司（下稱“鱘龍科技”）在最近幾年迎來了銷量每年兩位數的穩定增長，2021年時更經歷了訂單翻倍暴漲。

鱘龍科技董事會祕書許鵬飛在衢州的生產基地告訴第一財經，市場的需求還遠未飽和。單從企業自身來說，這幾年的供應一直存在缺口，預計未來也將保持10%～20%的年增長。爲此，他們正在計劃5年內在四川等地擴建成倍的新產能，於衢州初步形成的產業共富模式也有望向外複製。

供不應求背後

魚子醬與鵝肝、松露一起，並稱爲“西餐三大頂級食材”，也被稱作“黑色黃金”。如此高端小衆的魚子醬爲何供不應求？

這主要源於2000年之後魚子醬產業格局的巨大變化：此前，魚子醬的來源獲取多依賴於捕撈野生鱘魚，過度的開發利用讓野生鱘魚資源衰退，多數鱘魚種類處於瀕危狀態。2000年左右，全球主要消費市場相繼立法禁止野生魚子醬的貿易。野生魚子醬退出了市場，轉而給了人工養殖的魚子醬發展壯大的機會。

面對全球各地均從零起步的商機，中國供應鏈也有了搶佔“先機”的可能。

“在1997年的高峯期，當時全球魚子醬的消費量是接近2000噸。但目前初步估計的魚子醬全球消費不過600～700噸，和高峯時期相比還有很大的空間。”許鵬飛表示，制約魚子醬消費量的主要原因還是供給不足，因爲鱘魚的養殖和成熟週期需要7～15年，這相當於要提前至少7年佈局產能，而且前期只有投入沒有產出，導致進入門檻較高，風險也較大，也讓整個行業的競爭相對沒有那麼激烈。

用鱘龍科技創始人王斌的話來說，這是一箇“有錢人不想做，沒錢人做不了”的行業。這樣的產業特點，讓鱘魚養殖和魚子醬加工行業顯得尤爲集中——分別位於衢州和雅安等地的幾家龍頭企業就供應了全國接近一半的魚子醬產量。

衢州的生產基地，鱘龍科技已佈局了15年。目前，在這片養殖面積600多畝的魚子醬養殖基地裏，300多箇圓形的魚池有序排布，不同品種和年份的鱘魚暢遊其中，定時接受着自動化設備的投餵。在加工廠內，從取卵、洗卵、分級，到拌鹽、裝罐等16個環節，需要人工在15分鐘內操作完成，並在一週內運往世界各地。受到鱘魚產卵的季節性限制，魚子醬的生產和出口旺季爲每年的四季度。1月19日，鱘龍科技已經發出了春節前最後一批出口的魚子醬，加工廠進入了放假狀態。

作爲最早看到商機的人，王斌早在1998年就在北京郊區開始了鱘魚的養殖，但當時僅養殖供食用的商品鱘魚。爲了尋找更好也更充沛的水資源，王斌於2003年將養殖基地搬到了杭州千島湖，卻在2005年夏天因爲水溫過高而遭遇了鱘魚大面積死亡的至暗時刻。2009年，他們找到了水質一流、水量充足且常年水溫保持在10～25攝氏度的衢州烏溪江畔，並着手打造了亞洲最大的魚子醬加工廠，也建立了鱘魚培育研究中心，以開展魚病綜合防治、良種選育、低齡鱘魚雌雄鑑別等行業性難題研究，從而不斷提高鱘魚存活率、懷卵率和魚子醬的品質。

根據鱘龍科技於2023年12月遞交的公開轉讓說明書（申報稿），公司的營業收入主要來自於魚子醬、魚肉及其他鱘魚製品的銷售，其中，魚子醬的業務佔營業收入的九成左右。

高佔比之下，高度集中且供不應求的魚子醬行業，也有着高利潤的公開祕密。

根據上述公開轉讓說明書（申報稿），鱘龍科技的綜合毛利率接近70%。“鱘魚養殖的高利潤是行業共性，淨利潤約40%。”許鵬飛表示，由於行業門檻較高、風險較高，又是高端食材，消費者更多關注口感和品質而對價格敏感度較低，諸多因素導致了整個行業的毛利較高。作爲行業龍頭，他們在耕耘了二十來年的基礎上，也因爲穩定的供應和規模優勢擁有一定的議價權，“比行業平均價格高出5％～10%”。2023年公司營收預計達5.7億～5.8億元人民幣，產出魚子醬約220噸。

攻下高端市場

在坐享市場繁榮之前，王斌他們不僅經歷過養殖端的至暗時刻，而且在國際市場的前期開拓上喫過不少閉門羹，也在沉寂了數年後纔拿到了第一批出口訂單。

“早期公司主要通過參加國際展會的方式來尋找客戶，但中國食品製造在全球市場上的聲譽沒起來，有一定的歧視成分。我們覺得一定要有標杆，找到能夠代表高端和質量認可的客戶，重點攻下來。”許鵬飛表示，這是創始團隊當初聽說德國漢莎航空原本的意大利魚子醬供應商出現斷貨，立刻動身赴海外執意要填補空缺的動因。

然而，早期拜訪時漢莎航空並不接待。2011年，在被兩次拒之門外後，鱘龍科技再一次參加漢莎航空公司對外招標魚子醬供應商的投標，並在盲選中意外打敗了俄羅斯、法國和伊朗等地，在十個供應商的25個樣品中名列第一。

隨後，漢莎航空專程來到千島湖考察，回去後又組織了一次盲選。反覆確定後，中國生產的魚子醬終於進入了漢莎航空的頭等艙。2017年，他們成爲了漢莎所有站點的魚子醬獨家供應商，也陸續收到了來自國泰航空、新加坡航空等海外客戶的訂單。

目前，中國生產的魚子醬仍然以出口爲主。受到疫情和地緣政治的影響，供應商們開始逐漸發力內銷和新興市場。

以鱘龍科技爲例，魚子醬的出口比例達80%以上，其中美國和歐洲分別佔了35%～40%。許鵬飛稱，歐美市場相對成熟，市場具有自發的內生增長動力，增長率穩定在5％～10%，對比而言，近年來他們重點開拓的日本、新加坡、阿聯酋迪拜等原本並沒有魚子醬食用傳統的新興市場增長更爲迅猛。爲了提高供應鏈的抗風險能力，他們也在探索東南亞地區的產能佈局。

和海外的新興市場一樣，國內市場也正在魚子醬的出圈和平民化中加快培育。在吳華軍的鱘魚農莊裏，近期魚子醬銷量的數倍激增正是國內消費者願意嚐鮮的縮影。

許鵬飛稱，2023年公司魚子醬產品在國內市場的銷售已攀升至20噸，預計未來幾年國內魚子醬市場的銷量增速將達到40%以上。除了擴大產能、研發技術，打造自主品牌也是已佔據供應鏈優勢的中國企業接下來深耕市場、提高競爭力的發力重點。

共富模式升級複製

養殖加工基地帶給當地的經濟效益是實實在在的。

“我們會開展雙方訂單農業，通過‘公司＋基地＋標準化’形式，與周邊農戶簽訂鱘魚回購協議，並提供技術指導和養殖培訓，在自有養殖基地基礎上形成推廣效應。”許鵬飛說，這將惠及周邊的鱘魚養殖戶。另外，獲得土地流轉的收益以及家門口的就業機會，也是當地村民可以直接受益的方式。

村民藍福華在2011年7月加入了鱘龍科技，如今是生產部養殖基地主任，年收入從最初的三萬多漲到了十多萬元。許鵬飛表示，公司採用的是“土地流轉優先返聘”模式，爲當地創造的就業崗位達50～60個。加上土地流轉的收益，共帶動150多名農民年增收600多萬元。

除了直接的受益，輻射效應也在擴大，產業鏈帶動周邊共富模式逐漸升級。

於2008年從城裏回到農村的吳華軍開出了全市第一家鱘魚主題的漁家樂。吳華軍告訴第一財經，鱘魚經濟“五位一體”——苗種繁育、養殖、加工、出口和休閒，龍頭企業覆蓋了前面的“四位”，而他們在做的就是最後的休閒。

“坐擁這樣的產業鏈基礎，我們必須借力借勢。”2020年當上村支書的吳華軍就有了把響春底村打造成“中國鱘魚第一村”的思路，“2021年下半年就開始建，2023年上半年建成了”。

目前，村裏已打造了一條800多米的鱘魚遊學路線，穿村而過的溪黃線主幹道兩旁佈滿鱘魚牆繪，一座昂頭翹尾的鱘魚雕像作爲“中國鱘魚第一村”的標誌依山而立。除了品魚賞魚的鱘魚農莊，還開發了鱘魚主題民宿，以及“稻鱘共生”鄉村休閒旅遊項目等。吳華軍提出，他們正在推動庭院經濟，改造、美化農家庭院，村民獲得管理費或誤工費以及後續相應的分紅，戶均年增收少則數千元，多則數萬元。從響春底村的村集體經營性收入來看，2021年近20萬元的收入有望在2024年突破100萬元。

衢州市柯城區石室鄉黨委書記徐祺對第一財經表示，鱘魚第三產業正在當地逐步壯大，也帶動了農戶進行商品鱘魚養殖和銷售。目前衢州市場上80%的商品鱘魚均來自於石室鄉。同時響春底村正在推動共富魚池，即共富庭院的模式。其中共富魚池1.0版本是讓村民共享養魚相關的收入，2.0版本還希望打造鱘魚加工文化作坊，增加魚子醬的體驗互動以及更多文化相關的設施和活動。這一“庭院經濟”模式也將因地制宜地向其他鄉村推廣複製。

受到水質、水溫、水量、環保以及土地供應等因素的影響，鱘魚養殖產業延伸至內陸地區。未來五年，鱘龍科技計劃新增1萬噸鱘魚養殖量。除了在衢州柯城區做大做強，他們已選址四川雅安，將在浙江對口支援地區投資建設一箇省級鱘魚生態產業園區，向外複製衢州的產業共富模式。目前，當地佔地200多畝的一期項目已開工建設。

作爲擁有豐富旅遊資源和經驗的省份，四川相關區域也已經提前做好了以鱘魚爲主題的文旅項目和產業規劃，試圖讓同爲“活化石”的鱘魚與熊貓一起成爲當地熱門的旅遊IP，在內卷的文旅競爭中進一步引流，打響區域品牌。